Duplázzunk! - Innovatív értékesítéstámogatás hálózatkutatással - 2014.09.17 |
Megosztom:
|
Az amerikai T-Mobile szakemberei hálózatkutatási módszerekkel feltérképezték az ügyfeleiket. Megvizsgálták, ki kit hív, kitől fogad hívást stb. Ily módon beazonosították a releváns csoportokat, és azt, hogy az adott csoportban mennyire fontos szerepet játszanak az egyes tagok. Utóbbiakat két csoportra osztották, olyanokra, akik befolyásolták más csoporttagok viselkedését, és olyanokra, akik követtek másokat.
Ezek után tesztelték, hogy milyen hatással vannak a „befolyásosok" a „követőikre". Konkrétan 50 dolláros kedvezményt ígértek befolyásos ügyfeleknek és követőknek, amennyiben jelenlegi készüléküket korszerűbbre cserélik. Amikor a befolyásos ügyfél elfogadta az ajánlatot, a követői kétszer akkora arányban mondtak igent, mint amikor a „befolyásos" elutasította azt.
Megvizsgálták a „befolyásosok" és a „követők" lemorzsolódását is. Arra jutottak, hogy ha egy „befolyásos" ügyfél távozik tőlük, akkor a követőik 25 százalékkal nagyobb arányban morzsolódnak le, mint egyébként ».
Az amerikai T-Mobile előfizetőinek 5 százalékát tartotta „befolyásosnak", a csoportok átlagos létszáma pedig 18 előfizető. Nyilvánvaló, hogy ha a marketingköltést a befolyásosokra összpontosítják, sokkal jobb eredményeket érnek el, mint ha a korábbi elvek szerint költik el.
Más szempontok szerint is lehet csoportosítani az ügyfeleket, és nem csak telekom társaságoknál, hanem minden olyan cégnél, ahol nagyszámú ügyfélről rendelkeznek adatokkal, így például pénzintézeteknél, energiaszolgáltatóknál is. Nálunk az ilyen cégek jellemző célja manapság - egyebek mellett -, hogy minél több fizetőképes, növekedésben lévő kkv-t tudjon az ügyfélkörében. Ezeket pedig először meg kell találni ahhoz, hogy meg lehessen szerezni őket. (Természetesen a cél eléréséhez nélkülözhetetlenek a jó termékek és a jó értékesítők is.)
A nagy szolgáltatók, pénzintézetek ügyfélkörében biztosan sok ilyen kkv van már. Ezek vélhetően azért is működnek jól, mert megbízható üzleti partnereik vannak. De jó kkv-ink azáltal is kapcsolatban lehetnek más jó kkv-kkal, hogy - részben vagy egészben - azonos a tulajdonosi körük. A többtíz- akár százezres ügyfélkörből hálózatkutatással lehet kiválogatni azokat a jó kkv-kat, amelyek hálózatában hasonlóan jó kkv-k vannak. Az ügyfeleinkről nálunk lévő, és a nyilvános céginformációból elérhető adatok alapján szoftveres segítséggel ki tudjuk válogatni a jókat, s azok partnereit.
Sőt, ennél pontosabb profilt is meghatározhatunk. Mondjuk, ha egy régiós banki vezető exporthitel termékére szeretne új ügyfeleket, akkor példának okáért meg lehet keresni a jó ügyfelek hálózatában lévő, nyugat-magyarországi, legalább 100 főt foglalkoztató, legalább 30%-os exporthányaddal és legalább 60%-os tőkeáttétellel rendelkező vállalkozásokat, mert ezeket lenne érdemes megkeresnie az értékesítőinknek.
Az ügyfélkör növelése kedvezmények nyújtására is lehetőséget teremthet. Például, ha egy komplexebb csoport többi tagját is sikerül megszerezni ügyfélnek, akkor a szolgáltató, a pénzintézet olyan költségmegtakarítást ér el, amelyből bízvást át is adhat.
Az értékesítők erőforrásai jellemzően szűkösek, fontos tehát, hogy a hálózatkutatás révén ezeket fókuszálni tudjuk, s így az értékesítői munka hatékonyabbá válik. Vegyünk példaként egy mobilszolgáltatót! Ha mondjuk az eddig egyszerű árbevétel-szűréssel kiválogatott kkv-knak átlagosan 2 előfizetésük (SIM kártya) volt, a hálózatkutatással kiválogatottaknak pedig 8, akkor az értékesítés hatékonysága akkor is a 4-szeresére emelkedett, ha figyelmen kívül hagyjuk, hogy a kiválogatott ügyfeleket nagyobb valószínűséggel lehet megnyerni, mint a többieket. Banki példát véve hasonló a helyzet: ha több tranzakcióval rendelkező potenciális ügyfelet keresünk meg, akkor is jobban járunk, ha 100-ból változatlanul csak pont annyit tudunk magunkhoz csábítani, mint korábban. De valójában többet fogunk tudni, mert a hálózatkutatás abban is segít, hogy olyan termékeket ajánljunk, amilyenekre a megkeresett kkv-knak szükségük van.
Ez utóbbiban rejlik ennek az innovatív értékesítés-támogatásnak a másik nagy ereje. A kkv-k számára ugyanis nem felelnek meg olyasféle standard megoldások, amilyeneket a lakosságnak érdemes nyújtani. Ugyanakkor a kkv-k még kicsik ahhoz, hogy a nagyvállalati ügyfélkörhöz hasonlóan megérje egyedi ajánlatokat kínálni nekik. Hálózatkutatás segítségével azonban fel lehet térképezni többé-kevésbé egységes csoportokat, amelyek tagjainak ugyanazok a megoldások felelnek meg.
Itt az idő. Lépni kell. Kutassuk tehát a hálózatot!
(IFUA Horváth & Partners, vezető tanácsadó)
Kapcsolódó bejegyzések:
5 ok, ami miatt érdemes szoftverrel segíteni a biztosítói kárrendezést
Az értékesítési controllingban van a jövő
Címkék: értékesítés, hálózatkutatás, kkv
« vissza
 |
Börcsök Sándor
tovább » |
 |
Bodnár Viktória
tovább » |
 |
Kovács László
tovább » |
Blogunk a vállalatvezetés, a menedzsment legújabb trendjeiről, módszereiről szól. Egyperces posztok az IFUA Horváth & Partners szakembereitől.
autógyártás(3), közlekedés(2), cloud(4), felhő(3), e-kereskedelem(3), Malév(1), fizetőképesség(1), IT biztonság(13), mobilbiztonság(4), okostelefon(5), bank(9), Balanced Scorecard(1), BSC(1), stratégiai térkép(1), mutatószám(2), stratégia(5), Kék Óceán(2), Blue Ocean(2), tablet(3), iPad(2), mobil(1), mobilfizetés(2), oktatás(1), légitársaság(2), fapados(1), iBooks Author(1), interaktív könyv(1), telekom(1), pénzmosás(1), adócsalás(1), hacker(4), posta(1), mobileszköz(1), mobiloptimalizálás (1), pénzforgalom(2), zöld energia(2), szélerőmű(1), napelem(1), napkollektor(1), biogáz-erőmű(1), (11), controlling(8), operatív controlling(1), stratégiai controlling(1), folyamatköltség-számítás(1), értékesítés(7), beszerzés(6), banktitok(1), egészségügy(5), kötelező nyugdíjazás(1), hatékonyság(7), hatékonyságjavítás(3), költségmegtakarítás(1), mobilpénztárca(1), private cloud(1), hitel(3), kötvény(1), kockázat(2), termelésmenedzsment(1), shopfloor management(1), IT(3), technológiai platformok egységesítése(1), zöldenergia(1), megújuló energia(2), zöldbizonyítvány(1), bónusz(1), bónuszbank(1), prémium(1), légiközlekedés(1), repülés(1), Drucker(1), előrejelzés(1), árfolyam(2), árfolyamkockázat(1), management tanácsadás(1), teljesítménymenedzsment(1), marketing(1), üzleti intelligencia(9), business intelligence(5), BI(8), kereskedelem(3), termékinnováció(1), gyártásszervezés(1), kockázatkezelés(4), javadalmazás(2), controller(1), olimpiai aranyérem(1), csalásdetektálás(1), adatbányászat,(1), hálózatkutatás(3), SIXTEP(1), biztosítás(3), információbiztonság(1), nyugdíjbiztosítás(1), életbiztosítás(1), vezetői információs rendszer(1), könyvelés(1), omnichannel(1), multichannel értékesítés (1), vállalati értékteremtés(2), képzés(2), játékosítás(1), számítógép(1), informatika(1), kormányzati informatika(1), informatikai infrastruktúra(2), informatikai szolgáltatások(1), kkv(1), kockázatmenedzsment (1), adózás(1), adóoptimalizálás (1), lean(5), adattudomány(2), adattudós(2), data science(1), data scientist(1), kkv(1), DDoS(1), visszahívás(1), hűségprogram(1), beszámolás(2), adatvizualizáció(1), Emirates(1), orvosok(1), Kazahsztán(1), mezőgazdaság(1), élelmiszeripar(1), Disclosure Management(1), termelékenység(1), tőkehatékonyság(1), Lean Six Sigma(1), készletgazdálkodás(1), nonprofit menedzsment(1), innováció(3), adattárház(2), overprocessing(2), BI as a service(1), projektcontrolling(2), önköltségszámítás(1), felelős vállalatirányítás(1), ártárgyalás(1), hitelkiváltás(2), jelzáloghitelezés(1), portfolioblogger(39), jelzáloghitelezés(1), BYOD(1), controller szerep(2), HR(2), elemzés(2), tervezés(1), toborzás(1), vezetőképzés(1), vezetői képzés(1), digitalizáció(2), prediktív elemzés(2), prediktív analitika(2), kórházak(1), gyógyszeripar(1), terrorizmus(1), szabályzat(1), analytics(1), közösségi szervezetek(1), verseny(1), együttműködés(1), kooperáció(1), Excel(1), adat(1), dashboard(1), vizualizáció(1), fizetés(1), jövedelem(1), CapacityInsight(1), kapacitásmodellezés(1)