Az értékesítési controllingban van a jövő - 2012.05.18 |
Megosztom:
|
Érdekes következtetésekre jutott egy német tanulmány, amely azt vizsgálta, hogy milyen formában és mértékben valósul meg az értékesítési controlling a B2B vállalatoknál ».
- A vállalatok negyede nem alkalmaz semmilyen értékesítési mutatószámot (pl. a piaci részesedés mérésére).
- Több, mint egyharmada a vállalatoknak nem ismeri az ügyfelei értéket, illetve nincs információja arról, hogy az adott ügyfél profitot hoz-e vagy sem.
- A vállalatok alig fele különbözteti meg az operatív és a stratégiai controllingot.
A 639 vállalat adatai alapján készített tanulmány egyik szerzője, Dr. Luis Barrantes felteszi a kérdést: Hogyan lehetnek a vállalatok nyereségesek, ha nem ismerik ügyfeleik értékét? Barrantes válasza: „Ezek a vállalatok azért maradnak nyereségesek, mert a versenytársak sem ismerik ügyfeleik értékét." - Ez elgondolkodtató.
Sokszor csak a múltbeli adatok alapján készülnek rövid távú értékesítési elemzések a múltbeli és/vagy az aktuális piaci helyzetet alapul véve. Az értékesítési elemzések fő mutatói sok esetben csak a következő elemekre terjednek ki: árbevétel, értékesítéshez kapcsolódó közvetlen költségek és a kettő különbségeként képződő nyereség/veszteség. Azonban még egy relatív stabilnak mondható piac is folyamatosan változik: csak a folyamatosan változó jogszabályi környezetre gondoljunk. Ezért lényeges, hogy ezen értékesítési elemzések kiegészüljenek tömör és átfogó piaci információkkal, versenytárs-elemzéssekkel, ügyfelenkénti és értékesítési adatokkal.
A tanulmány rávilágít, hogy a vizsgált vállalatok ügyfeleinek értékelésére használt három leggyakrabban alkalmazott módszer a folyamatköltség-számítás, a vevői elégedettség felmérés, illetve valamilyen szintű fedezet számítás. Sok vizsgált vállalat már nemcsak költséghelyekben, hanem folyamatokban gondolkodik, a munkatársak termelékenységét folyamatosan elemzi, kalkulálja, illetve ismeri a folyamatok költségét. A vizsgált vállalatok nagy része a folyamatalapú költségszámítást, mint módszertant alkalmazza a vevők jövedelmezőségének és értékének vizsgálatára. Ez - véleményem szerint - Magyarországon még nem elterjedt. Magyarországon a folyamatköltség-számítás gyakran a folyamatok költségének kiszámítására, illetve folyamatoptimalizálásra alkalmazott módszertan.
Az operatív értékesítési controlling tevékenységek mellett, a stratégiai értékesítési elemzések kulcsfontosságúak: rávilágítanak, hogy középtávon a vállalat a kívánt cél felé halad-e. Ennek kapcsán az értékesítési stratégia rávilágít, hogy mely vevőszegmensekben, milyen piacokon, milyen értékesítési csatornákon, milyen termékekkel, milyen erőforrásokkal, milyen jövedelem-struktúrával, milyen fedezeti szinttel, illetve milyen kockázatokkal működjön a vállalat. /Lásd a tanulmány 15. oldalán »/
A legtöbb vállalat az értékesítési controlling módszertanok hatékony alkalmazásával jelentős teljesítményjavulásra lenne képes. A kellően kidolgozott és jól működő operatív és stratégai értékesítési controlling hatékonyan tudja támogatni az értékesítési menedzsmentet döntéseik során. Sokszor rávilágít arra az egyszerű tényre, hogy az árbevétel csak egy mutatószám a sok közül.
Végh Anett(IFUA Horváth & Partners, vezető tanácsadó)
Címkék: , értékesítés, controlling, folyamatköltség-számítás, operatív controlling, stratégiai controlling
« vissza
 |
Dusekné Juranics Anikó
tovább » |
 |
Horváth Gergő
tovább » |
 |
Káldi László
tovább » |
Blogunk a vállalatvezetés, a menedzsment legújabb trendjeiről, módszereiről szól. Egyperces posztok az IFUA Horváth & Partners szakembereitől.
autógyártás(3), közlekedés(2), cloud(4), felhő(3), e-kereskedelem(3), Malév(1), fizetőképesség(1), IT biztonság(13), mobilbiztonság(4), okostelefon(5), bank(9), Balanced Scorecard(1), BSC(1), stratégiai térkép(1), mutatószám(2), stratégia(5), Kék Óceán(2), Blue Ocean(2), tablet(3), iPad(2), mobil(1), mobilfizetés(2), oktatás(1), légitársaság(2), fapados(1), iBooks Author(1), interaktív könyv(1), telekom(1), pénzmosás(1), adócsalás(1), hacker(4), posta(1), mobileszköz(1), mobiloptimalizálás (1), pénzforgalom(2), zöld energia(2), szélerőmű(1), napelem(1), napkollektor(1), biogáz-erőmű(1), (11), controlling(8), operatív controlling(1), stratégiai controlling(1), folyamatköltség-számítás(1), értékesítés(7), beszerzés(6), banktitok(1), egészségügy(5), kötelező nyugdíjazás(1), hatékonyság(7), hatékonyságjavítás(3), költségmegtakarítás(1), mobilpénztárca(1), private cloud(1), hitel(3), kötvény(1), kockázat(2), termelésmenedzsment(1), shopfloor management(1), IT(3), technológiai platformok egységesítése(1), zöldenergia(1), megújuló energia(2), zöldbizonyítvány(1), bónusz(1), bónuszbank(1), prémium(1), légiközlekedés(1), repülés(1), Drucker(1), előrejelzés(1), árfolyam(2), árfolyamkockázat(1), management tanácsadás(1), teljesítménymenedzsment(1), marketing(1), üzleti intelligencia(9), business intelligence(5), BI(8), kereskedelem(3), termékinnováció(1), gyártásszervezés(1), kockázatkezelés(4), javadalmazás(2), controller(1), olimpiai aranyérem(1), csalásdetektálás(1), adatbányászat,(1), hálózatkutatás(3), SIXTEP(1), biztosítás(3), információbiztonság(1), nyugdíjbiztosítás(1), életbiztosítás(1), vezetői információs rendszer(1), könyvelés(1), omnichannel(1), multichannel értékesítés (1), vállalati értékteremtés(2), képzés(2), játékosítás(1), számítógép(1), informatika(1), kormányzati informatika(1), informatikai infrastruktúra(2), informatikai szolgáltatások(1), kkv(1), kockázatmenedzsment (1), adózás(1), adóoptimalizálás (1), lean(5), adattudomány(2), adattudós(2), data science(1), data scientist(1), kkv(1), DDoS(1), visszahívás(1), hűségprogram(1), beszámolás(2), adatvizualizáció(1), Emirates(1), orvosok(1), Kazahsztán(1), mezőgazdaság(1), élelmiszeripar(1), Disclosure Management(1), termelékenység(1), tőkehatékonyság(1), Lean Six Sigma(1), készletgazdálkodás(1), nonprofit menedzsment(1), innováció(3), adattárház(2), overprocessing(2), BI as a service(1), projektcontrolling(2), önköltségszámítás(1), felelős vállalatirányítás(1), ártárgyalás(1), hitelkiváltás(2), jelzáloghitelezés(1), portfolioblogger(39), jelzáloghitelezés(1), BYOD(1), controller szerep(2), HR(2), elemzés(2), tervezés(1), toborzás(1), vezetőképzés(1), vezetői képzés(1), digitalizáció(2), prediktív elemzés(2), prediktív analitika(2), kórházak(1), gyógyszeripar(1), terrorizmus(1), szabályzat(1), analytics(1), közösségi szervezetek(1), verseny(1), együttműködés(1), kooperáció(1), Excel(1), adat(1), dashboard(1), vizualizáció(1), fizetés(1), jövedelem(1), CapacityInsight(1), kapacitásmodellezés(1)